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航空公司頻降機票代理傭金 大票代強者愈強

航空公司頻降機票代理傭金 大票代強者愈強

發布時間:2015-01-23   瀏覽次數:775  
 
2015年01月16日 11:28  第一財經日報 

  剛剛進入新的一年,國內航空公司的新一輪“降傭潮”就來了。

  繼南方航空(600029.SH)宣布將國內航線機票代理手續費率從2%下調至1%后,中國國航(601111.SH)也緊隨其后,宣布自2015年2月2日(以出票日期為準)起,將國內銷售國航國內客運票證代理手續費率從2%下調至1%。

  此輪傭金下調,距離國航、南航上一次將票代傭金從3%下調至2%不過半年時間。而海航集團旗下的祥鵬航空和西部航空更是已直接將固定傭金從3%調整為0。

  下調代理費傭金,被外界看做是航空公司加強直銷、降低銷售費用的決心和途徑,然而,降低代理費后,航空公司是否真的可以如愿以償,“得了最大便宜”的到底是不是航空公司呢?

  航企不一定真省錢

  在南方航空率先下調代理手續費后,筆者就曾做過一次測算。根據南方航空年報,2013年實現營業收入981.30億元,其中國內航線750億元,根據依靠代理銷售的機票約占八成測算,那么代理手續費率降低一個百分點,意味著理論上將節省近6億元的銷售費用。

  而此次中國國航下調代理傭金后,同樣查閱中國國航2013年年報可發現, 2013年中國國航900多億的機票收入中,國內航線占598億元,按照依靠代理銷售的機票約占七成測算,代理手續費率降低一個百分點,意味著理論上將節省超過4億元的銷售費用。

  請注意,上述數據,的確必須加上“理論上”三個字。因為除了固定代理費傭金,對于一些大代理來說,航空公司還會給予一定的后返獎勵。

  據筆者了解,去年航空公司將固定代理費下調后,中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少,但話語權更大些的大代理,則通過與航空公司談判增加后返獎勵,彌補了代理傭金減少的損失,因此,對航空公司來說,減少傭金又增加后返,銷售費用的節省并沒有“理論上”那么多。

  畢竟對于航空公司來說,要想完全擺脫代理渠道進行直銷,還不現實。目前,一些航空公司通過攜程、去哪兒網等平臺賣出的票,甚至達到了30%的份額,即使近年來都在強調直銷,但由于消費者習慣和后臺支付流程、客服人力投入、服務產品豐富程度等因素,出票量仍不及大平臺。

  此外,有時候,一些大代理為沖業務量賺取更多后返獎勵,甚至會讓利銷售,將原本屬于自己的傭金補貼到票價中返利給消費者,從而賣的票比航空公司的直銷價格還便宜。

  “大票代”和“黑票代”賺便宜

  從上述分析也能看出,代理費不斷下調的結果,最直接的影響反而可能是中小型代理商拿到的傭金更少,轉而投靠大型的機票代理商或平臺上,未來將出現強者愈強、弱者愈弱的馬太效應。

  值得注意的是,在過去的一年,攜程網在機票銷售中的角色,就在悄然發生著轉變,從單純的機票大代理,變為像去哪兒網一樣的開放平臺。大大小小的機票代理商,可以申請在攜程上賣票,與按點擊量和成交收費的去哪兒網相比,攜程的平臺使用還是免費的。

  而此次降低代理費傭金后,預計會有更多中小代理投奔大平臺,以降低出票、收單、售后、呼叫中心等一系列成本,這也將使大平臺上因為匯聚更豐富的產品和資源而增強客戶黏性。

  與此同時,雖然一些靠傭金吃飯的“小票代”將面臨淘汰的命運,但這并不一定適用于“黑票代”,因為他們原本就沒有指望依靠代理費傭金生存。

  所謂“黑票代”,是指未取得中國航協頒發的票代資質,卻仍在銷售機票的機構。近年來,“黑票代”也開始借助一些OTA大平臺販賣機票,甚至通過自行綁定保險產品、收取不合理的高額退改簽費用賺錢。

  而在目前監管措施不夠完善的環境下,拿不到更多代理費的小票代,也可能會投機取巧從別的渠道賺錢,甚至變成不用繳納保證金、沒有資質認證的“黑票代”。如此之后,航空公司的話語權不僅難以增加,還可能要承擔消費者受騙后的“擦屁股”成本和品牌受損的風險了。(作者 陳姍姍)